Regeln und Tipps – überzeugende Rhetorik

Die wichtigsten Regeln

und effektivsten Tipps

für eine überzeugende Rhetorik  

Schlaue Menschen wissen, dass sie allein durch den richtigen und gekonnten Einsatz von Sprache enorm viel Macht ausüben können. Sprache ist das wichtigste und stärkste Instrument, wenn es darum geht, andere zu führen, zu beeinflussen, zu überzeugen und zu manipulieren.  

Alle hierarchische Macht, Beziehungen, Fachkompetenzen und auch Intelligenz bringen letztlich nicht viel, wenn es an der Kommunikation scheitert. Ein hervorragendes Beispiel in diesem Zusammenhang ist US-Präsident Obama. 

Er verdankt seinen haushohen Wahlsieg sicher nicht zuletzt auch seinem einfachen, fast schon genialen Slogan, der ankam, verstanden wurde, überzeugte und motivierte. Umso erstaunlicher ist es, dass viele Manager, Führungskräfte, Politiker oder auch Lehrer und Eltern die Sprache nicht oder nur bedingt als Führungsinstrument nutzen.  

Einige erahnen zwar zumindest zeitweise, dass das, was sie sagen, nicht wirklich ernst genommen wird, Bemühungen, dies zu ändern, gibt es aber meist nicht. Dies wiederum liegt weniger an der Kompetenz oder der Intelligenz, sondern begründet sich in erster Linie damit, dass sie die Sprache nicht beherrschen, also nicht zu nutzen wissen. Dabei ist es gar nicht so schwierig, richtig und gekonnt zu kommunizieren.  

Einige der wichtigsten Regeln und effektivsten Tipps für eine überzeugende Rhetorik verrät die folgende Übersicht:

 

Eine Sprache sprechen,

die jeder versteht. 

Manager und Führungskräfte neigen dazu, sich besonders hochtrabend und wohlklingend auszudrücken zu wollen, also in dem sogenannten Fachchinesisch zu kommunizieren. Neben Aneinanderreihungen von Fachbegriffen und Fremdwörtern fallen dann gerne Sätze wie beispielsweise “Im letzten Halbjahr blieben die Erträge aus Projekt X hinter den Erwartungen zurück.”  

Die Mitarbeiter nehmen einen solchen Satz zwar zur Kenntnis, eine echte Botschaft entnehmen sie daraus aber nicht. Dies ist auch nicht möglich, denn der Satz könnte bedeuten, dass das Unternehmen Verluste gemacht hat. Genauso könnte er aber auch bedeuten, dass sich die Ertragslage lediglich etwas schlechter entwickelt hat, als erwartet.

Da nicht klar ist, was der Redner überhaupt ausdrücken wollte, können die Mitarbeiter auch nicht wissen, was nun von ihnen erwartet wird. Auf der anderen Seite versteht der Redner nicht, weshalb er nicht zur sogenannten Basis durchdringt und weshalb die Mitarbeiter keine Bemühungen zeigen, die Situation zu ändern.  

Die wichtigste Regel für eine überzeugende Rhetorik ist daher denkbar einfach, denn wer verstanden werden möchte, muss so sprechen, dass ihn jeder versteht. In anderen Worten heißt das, dass die Sprache so klar, deutlich und einfach sein sollte, wie nur irgend möglich.

Genau hier liegt aber das große Problem. Viele Manager, Führungskräfte und Personen in leitenden Positionen möchte sich wohlklingend und hochtrabend ausdrücken, um auf diese Weise ihre besondere Stellung zu demonstrieren und sich vom einfachen Volk abzugrenzen.  

Dies ist legitim und sicherlich auch nachvollziehbar, birgt aber nicht nur das Risiko, nicht verstanden zu werden, sondern ein Stück weit arrogant, unehrlich und mitunter inkompetent zu wirken. Das eine muss das andere allerdings nicht ausschließen, denn gute Redner beherrschen die Kunst, sich gewählt auszudrücken und dabei trotzdem für alle verständlich auf den Punkt zu kommen.     

 

Nicht einfach nur sprechen,

sondern verkaufen. 

Sowohl Manager und Führungskräfte als auch Partner und Eltern sagen, was sie von ihrem Gegenüber möchten und erwarten, dass dieser das Gesagte und Geforderte dann auch umsetzt. Viele möchten sich aber im wahrsten Sinne des Wortes nichts oder zumindest nicht viel sagen lassen.

 Die Lösung für dieses Problem ist erfreulicherweise herrlich einfach, denn im Grunde genommen liefert sie der Angesprochene ganz automatisch. Auf die Aufforderung folgt nämlich oft die Rückfrage, weshalb der Angesprochene das Gesagte tun sollte. Die meisten antworten darauf vielfach etwas genervt, weil sie es eben gesagt hätten.  

Besser wäre aber, die Situation zu nutzen und dem Gegenüber zu zeigen, was er davon hat, wenn er das Gesagte umsetzt. Es geht also darum, dem Gegenüber aufzuzeigen, dass er einen persönlichen Nutzen davon hat, wenn er tut, was ihm gesagt wurde und was von ihm verlangt wird. Dieses Prinzip ist nichts anderes als ein Verkauf.  

Dabei spielt es übrigens keine Rolle, wie groß der persönliche Nutzen tatsächlich ist. Entscheidender ist vielmehr das Gefühl, dass für jeden etwas herausspringt. 

 

Nicht nur reden,

sondern auch fragen und zuhören. 

Bei Meetings und Mitarbeitergesprächen ist es in aller Regel der Vorgesetzte, der spricht. Seine Gesprächsanteile bewegen sich durchschnittlich zwischen 60 und 100 Prozent, denn schließlich muss er ja in der knapp bemessenen Zeit alle wesentlichen Informationen und Botschaften unterbringen. Die Sache hat allerdings zwei Haken.  

Zum einen ist die Aufnahmefähigkeit des Publikums irgendwann ausgeschöpft. Zum anderen bleiben mitunter nicht nur wesentliche Fragen offen, sondern vor allem das Gefühl zurück, dass den Vorgesetzten nicht wirklich interessiert, welche Ideen, Ansichten und vielleicht auch Einwände und Bedenken seine Mitarbeiter haben.  

Mitarbeiter, die sich nicht ernst genommen fühlen, sind allerdings nur sehr schwer zu motivieren. Ein Schlüssel zu überzeugender Rhetorik besteht daher darin, sich von der Rolle des Alleinunterhalters zu verabschieden und nicht immer nur selbst zu sprechen, sondern stattdessen auch zu fragen, zuzuhören und sich offen und ehrlich mit den Antworten auseinanderzusetzen.

 

Anständig bleiben und fair sein. 

Die meisten Manager und Führungskräfte würden unangenehmen Gesprächen am liebsten aus dem Weg gehen. Aber Gespräche, bei denen schlechte Nachrichten verkündet, Kritik geübt, Kündigungen ausgesprochen oder große Veränderungen angekündigt werden müssen und bei denen schon im Vorfeld klar ist, dass die Resonanz alles andere als positiv ausfallen wird, lassen sich eben nicht immer vermeiden.  

Für einen schlauen und kompetenten Rhetoriker haben solche Gespräche jedoch den Schrecken verloren. Dies liegt daran, dass er weiß, dass es bei jeder Entscheidung einen Gewinner und einen Verlierer gibt oder zumindest einer durch die eingegangenen Kompromisse etwas besser wegkommt als der andere.

Also verkündet er die schlechte Nachricht nicht einfach und findet dann eventuell noch ein paar tröstende Worte. Stattdessen behandelt er sein Gegenüber anständig und fair.  

Dazu gehört zum einen, ehrlich einzugestehen, dass die Gegenseite schlechter wegkommt, sich daran aber beim besten Willen nichts ändern lässt. Zum anderen gehört zu einer anständigen und fairen Behandlung, Respekt, Anerkennung und persönliche Wertschätzung dafür zu zeigen, dass die getroffene Entscheidung akzeptiert wird.   

 

Größe zeigen. 

Manager, Führungskräfte und andere in leitenden Positionen neigen oft zu einer gewissen Eitelkeit. Schließlich sind sie es, die die Verantwortung tragen und die wichtigen Entscheidungen treffen.

Das Team, das hinter ihnen steht, wird zwar gelegentlich lobend erwähnt, aber häufig schwingt doch ein wenig die Angst mit, dass die eigene Leistung geschmälert werden könnte, wenn ein Teammitglied zu positiv hervorgehoben wird. Eine echte Führungskraft weiß, dass in der Realität genau das Gegenteil der Fall ist.  

Gerade dadurch, dass die guten Leistungen des Teams betont und die Teammitglieder dabei sogar namentlich benannt werden, zeigt die Führungskraft echte Größe. Echte Größe wiederum wirkt überzeugender, motivierender und glaubwürdiger als alles andere. 

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